在线少儿编程的运营
在线少儿编程的运营
少儿编程现在已经越来越火爆了，而作为刚刚兴起的少儿编程教育机构，应该怎么做好用户生命周期中最前面的拉新和最后面的付费转化呢？
少儿编程的用户画像：
客户：
1.一二线80后，90后家长。
2.受过高等教育，注重孩子的教育。
3.追求跟国际接轨的STEAM教学理念。
4.中产阶级及以上。
5.爸爸关注、妈妈做决策
用户：
1.10后儿童
2.对真人实景感兴趣
3.注意力集中时间不超过15分钟
4.上课需要家长陪伴和监督
5.需要通过老师的表情、肢体动作、语音语调来帮助理解。
k12阶段孩子的教育有个特点，用户和客户不是一个人，付费的是家长，了解关注的也是家长，孩子一般是被动的接受者和参与者。那我们就应该首先关注客户这一部分。
拉新：
拉新有分为两种形式，一种是利用现有的种子用户滚雪球增长，一种是纯新用户的获取
一、利用现有用户增长
微信裂变拉新
流程：
这是现在最流行的增长方式，然而也不是万能的，效果好不好更多的取决于你给的奖励是否足够吸引目标用户，以及用户对少儿编程是否有足够的兴趣，否则很难传播下去。这种方式的好处和缺陷如下：
好处：用户池增长迅速，通过一些第三方工具几乎可以实现自动，人力成本低。
缺陷：
用户为了奖励而来蓐羊毛，蓐完羊毛可能就退群或者取关了（我就老这么干）。
用户对课程的欲望并不足，后续如没有持续运营，容易变成僵尸群。
建议：作为优潜用户的海选，然后分层处理。
二、纯新用户增长
根据之前的用户画像，我们可以通过运营端外的渠道，为产品带来纯新用户的增长
1、小红书：
撰写购课攻略，注重品质且消费能力较高的妈妈用户在小红书较多。
2、抖音：
拍摄孩子做的游戏，上面80后、90后妈妈用户很多。
3、知乎：
回答相关问题，80后90后知识分子家长，对知乎的信任度比较高。
4、互联网职场：
如脉脉、产品经理社区、程序员社区、运营社区。在里面发编程教学干活文章，互联网工作者更能意识到编程的重要性。
5、快手：
发一些学生制作游戏和游戏结果的vlog，主要是直接面向10后学生用户（相对于抖音，12岁以下儿童更喜欢生活化的快手）
转化和留存
用户通过上述两种方式进入产品或者社群，我们就需要把用户分层了。用户从了解编程→意识编程对孩子未来的重要性，需要几个必经阶段，类似农作物的生长。
用户分层：
9成熟用户：报班欲望很强了，也许只是纠结品牌和价格
6成熟用户：意识到编程对孩子的重要性，但是跟其他兴趣课比不知道如何抉择
3成熟用户：是目标用户家长，听说过编程课，但是还不怎么了解
嫩芽用户：是目标用户家长，但是还没听说过编程课
杂草用户：非目标用户家长，看热闹的，随便进来玩玩的，竞争对手等闲杂人等。
处理方案：
9成熟用户类→放入相应用户群→试听+销售转化
6成熟用户类→放入相应用户群→学习顾问+试听
3成熟用户类→放入相应用户群→定期普及编程的必要性，催熟
嫩芽用户类→放入等待群→过一段时间再来看长到什么程度
杂草用户类→抛弃
用户着陆：
一定不要上来就推销几百，上千元的套课，那会把用户吓跑的。
价格应该有一个阶梯，降低用户的价格成本压力。
免费试听→单节课→多节体验包→1对多小班直播or1对1直播
同时还需要学习效果外化的辅助，不断曝光在用户面前：
家长关注的是我能获得什么，我的孩子能获得什么？
1.学员作品展示区→能获得自己编写作品的能力，家长尤其是妈妈非常喜欢晒娃的作品。
2.学生利用编程思想解决了什么生活、学习上的问题→编程思维对应试的帮助。
3.周边：吉祥物玩偶，礼盒，编程练习册，讲义。收到实实在在的东西会有很大满足感
课程指标提升：
一旦购买了套课，接下来就希望的是用户能够长期在这里学习，也就是续班，而续班又和上课的指标紧密相关：
提高业务曝光：
买体验包赠送1对1，1对多旁听券
免费课插入正价课预告
提高到课率：
到课送虚拟币→可用于兑换礼品
累计签到返现→退的钱可用于购买其他课程
提高完课率：
累积观看xx免费课→送每节价值xx的单节课xx节
完课送虚拟币→可用于兑换礼品
完课返现→真实现金退费。
pk排行榜→学员之间作品评选比拼
用户交流社区→学员之间切磋技艺产生问题
续班：
用户经过了首次付费购买和学习，已经了解了课程，在课程结束后，还需要给用户提供：
1、学习报告，指出孩子哪里学的好，哪里有待提升
2、等级阶梯，给用户一个学习的方向。
3、班主任回访
为了进一步刺激用户的续班热情，还可以辅助一些电商的玩法：
1、拼团
凑满三人然后团购价购买，久趣英语这方面比较好，重要的是便宜
加大活动力度，所有拼团用户可以抽奖得iPhone。
2、1元秒杀
限时限量，主要打的还是便宜，原本上千的课，现在可以1元购得，制造家长之间可传播的噱头。
4、拉新返现
家长都是很现实的，钱最实惠，拉来一个人购买1000元的课程，返给邀请的家长300元，也值
5、分享解锁
分享免费课程到朋友圈赠送续班代金券
未来展望：
我们看到，教育是非常重运营的一个领域，尤其是直播，很消耗师资，还有辅导老师的成本。其实最健康的模式反倒是一开始的录播。然而6-12岁用户，看录播的比例非常少，这个阶段的孩子没有那么自律，需要老师引领来保持注意力不分散（孩子需要看到人物的面部表情、肢体动作和语音语调来帮助理解。），因此还是直播最有效。要想真正的降低运营成本，提升效率，摆脱人力限制变得可规模化，可能只有依赖AI技术的发展。国外的已经有实际的尝试了，不知道国内什么时候能实现。
新西兰数字老师：
虚拟现实+虚拟老师：
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